第340章  橙子年报（上）

    2015年1月8日，清晨七点四十五分。

    冬日的晨光透过薄雾洒在橙子小镇上，给这片占地3.2平方公里的科技园区镀上了一层淡金色的光晕。

    园区的道路已经清扫干净，橙子树上挂满了成熟的果实，果实颜色橙黄，在绿叶的衬托下格外显眼，像一串串小灯笼挂满枝头，沉甸甸地把枝条压弯了腰。

    早班接驳车无声地滑过，载著第一批到达的员工，驶向各栋橙瓣大楼。

    1号橙瓣大楼，会议室外，总裁办主任周雨萌已经提前半小时抵达。

    她检查了投影设备、会议记录系统、茶歇点心，确保每个座位前的文件夹都摆放整齐。

    文件夹里面，是橙子科技股份有限公司，2014年度的详细业绩报告和各中心工作总结0

    共计287页，昨晚总裁办的人连夜赶工装订完成。

    八点整，高管们陆续抵达。

    第一个来的是战略与风控中心副总裁王凯。

    这个朵维市调主管出身的男人，永远是最准时的，他穿著深色西装，手里拿著一个黑色笔记本，对周雨萌点点头便走进会议室，在自己位置上坐下..

    他坐在了左侧...第四个座位！

    接著是市场与销售中心副总裁林小夏。

    她今天穿了VC的定制套装，短发打理得一丝不苟，边走边接电话：「方总！你们莫斯克那边的物流数据我下午就要，对，按我说的格式整理...」

    挂断电话后，她对周雨萌露出一个歉意的笑：「周主任！麻烦给我一杯黑咖啡，双份浓缩！」

    「已经准备好了，林总！」

    周雨萌指著会议室角落的咖啡机旁，已经放好了一些热腾腾的咖啡与茶水。

    八点零五分，财务与内控中心副总裁石鑫、法务与智慧财产权中心副总裁林峻峰几乎同时到达。  

    两人在走廊里低声交谈著什么，表情严肃。

    石鑫手里拿著一个计算器，这个习惯他从国企时期就保持至今。

    八点十分，客户服务中心总监李娜匆匆赶来，手里抱著一叠用户满意度调查报告。

    「抱歉啊，周总！昨晚的数据分析做到凌晨三点！」她小声对周雨萌说。

    八点十五分，会议室的门再次打开。

    C00宫韵走了进来。

    她今天穿了米白色的羊绒套装，长发挽成低髻，颈间是一条简单的珍珠项链。最特别的是，她把小咪抱来了。

    小咪可是004号员工，在橙子科技内部系统的登记是CMO（首席萌宠官）、职级：高级副总裁，正儿八经的公司「三把手」！

    其实...这在橙子科技的高层会议上并不罕见，大家都知道这只猫的「特殊地位」。

    「宫总早！」周雨萌迎上去。

    「早啊小萌！」宫韵微笑，将小咪放在自己座位旁的专用猫垫上：「它今天非要跟来！」

    话音刚落，电梯方向传来脚步声。

    研发中心副总裁江屿、半导体研发中心院长（副总裁）孙元西并肩走来。

    江屿手里拎著一个厚重的笔记本电脑，孙元西则拿著一个银色的金属盒子...看起来很沉。

    两人边走边讨论著什么技术参数，都没注意到门口迎接的周雨萌，直到走进会议室才停止。

    八点二十五分，所有人都已就位。

    长条形的会议桌两侧，泾渭分明。

    左侧是陈默直辖的四个中心负责人，右侧是宫韵直辖的三个中心负责人，以及...小咪。

    至于运营中心，也是宫韵兼管的，实际她负责管理四个中心。

    周雨萌坐在会议桌尽头，面前是会议记录本和录音设备。

    八点三十分整，会议室的门被推开。

    陈默走了进来。

    他今天穿得很随意，带著淡淡的黑眼圈，深灰色衬衫，袖子挽到手肘，没有打领带，也没有穿西装外套。

    这个细节，让会议室的气氛产生了微妙的变化。

    在橙子科技，陈默穿得越正式，往往会议越常规，穿得越随意，会议越重要。

    「开始吧！」

    陈默在主位坐下，铺开笔记本，一只手杵在会议桌上，没有寒暄，直接开场。

    周雨萌打开投影仪，第一页是橙子科技2014年度经营业绩概览。

    「各位领导，下面由我汇报公司2014年度整体经营情况！」

    她的声音清晰平稳，不带任何感情色彩，就像在宣读一份法庭证词。

    投影上，出现一组关键数据：

    年度销量：1860万台同比增长：42.3%

    营业收入：218.7亿元同比增长：38.6%

    综合毛利率：12.8%

    同比变化：下降1.5个百分点「营收增速低于销量增速，主要原因是橙子4为应对橙麦大战」采取低价策略，单台毛利率仅5.2%，拉低了整体利润水平。」

    周雨萌切换到下一页。

    「从季度表现看，一季度为产品空档期，营收占比15.2%；

    二季度受橙麦大战带动，占比升至32.7%；

    三季度稳定在28.1%；

    四季度凭借橙子5/5s最后两个月的销售，贡献24%的营收。」

    会议室里很安静，只有周雨萌的声音、投影仪的风扇声，以及小咪偶尔发出的咕噜声。

    接下来，是渠道分析。

    「华北强分销渠道贡献38.9%的销量、37.2%的营收，依然是我们的基本盘。」

    周雨萌调出一张电子地图，屏幕上，华北强分销体系的覆盖区域，被醒目的红色逐一标注，织成一张密集的渠道网络。

    「这条渠道，已经渗透全国1187个县（覆盖率接近91.2%）、5932个乡镇（占全国总量的14.9%），市场渗透率稳居行业第一，能够真正触达最基层的乡镇终端。」

    可以说，橙子本就是从华北强起步、靠著华北强体系壮大的企业。

    正所谓靠山吃山、靠水吃水，从创立之初到如今，橙子始终在持续整合华北强分销体系，把这份先天优势，一步步打造成了下沉市场渠道的核心壁垒。

    这一世，橙子完全有底气骄傲宣告，前世那些盘踞在华北强、专做山寨机的庞大分销网络，如今有近四成都已经被橙子彻底收编，化为己用。

    随著运营商国补合约机政策落幕，乡镇市场的格局彻底改写。

    现在走进县域和乡镇，你未必能买到菊花、小麦、幻想这些品牌，却一定能看到橙子的门头与柜台。

    当然，除了橙子，还有另外两个「变态」的渗透率也非常高。

    没错，就是蓝机和绿机。

    这两家的线下渠道覆盖率，同样是行业里近乎变态的90%+。

    步步膏（蓝厂）线下门店足足25万家，绿厂也有14万家，终端密度恐怖到室息。

    还有一个冷知识：步步膏，表面上是一家电子消费品制造商，可实际上，它是国内的电子零售巨头，零售店几乎是遍布全国了。

    倘若当年步步膏没有拆分，橙子想要在线下渠道覆盖率上登顶第一，根本就是天方夜谭。

    周雨萌的汇报继续，没有停留。

    「橙子直营店渠道贡献21.8%的销量、25.4%的营收——营收占比高于销量占比，因为直营店主要销售橙子4s、橙子5s等中高端机型，客单价较高。」

    她切换到全球直营店分布图：「目前全球旗舰店6家，其中国内4家，海外2家，社区直营店1286家，其中国内954家，海外332家！」

    「尼采分销渠道贡献18.6%的销量，主要覆盖华东、华中下沉市场。」

    「网际网路渠道贡献16.4%的销量，同比增长67.5%，是增长最快的渠道，去年电商运营部换帅之后，效果不错！」

    陈默听著这些数字，手指在桌面上无意识地敲击。

    这些数据，他早就看过不止一遍，但在会议上听，感受完全不同。

    那是1860万个真实的消费者，218.7亿真实的现金流，背后是数万员工的努力。

    虽然橙子科技总部也就一千多号员工，但旗舰店+社区直营店体系的员工数量可不少，也能达到数万了！

    「下面说各机型表现！」周雨萌继续。

    投影上，出现四款手机的图片和销售数据。

    橙子4：销量890万台，占比47.8%，（橙麦大战）单台毛利率5.2%。

    橙子4s：销量620万台，占比33.3%，营收占比42.6%，单台毛利率18.7%。

    橙子5：销量230万台，占比12.4%，营收占比18.9%，单台毛利率16.3%。

    橙子5s：销量120万台，占比6.5%，营收占比13.7%，单台毛利率38.0%，独家3D人脸识别技术市场热度高，是14年的爆款，但受产能限制。

    「橙子4是销量冠军，但利润贡献有限；橙子4s是利润核心；橙子5在下沉市场中表现平稳；橙子5s受灵眸模组、海丝晶片产能限制，错失市场机会。」

    周雨萌关掉投影，转向陈默：「陈总，整体情况汇报完毕。」

    陈默点点头，看向左侧第一个人。

    「江工，你们研发中心先来！」

    研发中心副总裁江屿，站起身。

    今年已经是四十出头的江屿，是典型的「技术型管理者」，现在头发是越发稀疏了，说话语速不快，但逻辑清晰。

    他走到投影前，调出的第一页不是文字，而是一张复杂的架构图。

    「研发中心目前450人，分四个部门！」江屿用雷射笔指著架构图：「系统软体部120

    人，硬体工程部200人，产品设计部100人，前沿技术部30人。

    「2014年主要成果！」他切换到下一页。

    「第一，系统软体部完成了橙子0S5.1.3的稳定版发布。

    系统崩溃率从0.8%降至0.3%，应用启动速度平均提升23%。

    同时建立了自动化测试平台，测试用例覆盖率达到91%。」

    「第二，硬体工程部完成了橙子5/5s的整机设计。

    重点攻关了灵眸模组与主板的高密度集成，将模组厚度从4.2mm压缩到3.5mm。

    同时优化了一部分散热方案，使得橙子5s在满负载运行下，温度比橙子4s降低4.2

    度。」

    「第三，产品设计部主导了流光背壳」和盖板散热」的设计落地。」

    江屿调出设计图：「流光」系列采用了7层纳米镀膜工艺，在不同光线下呈现渐变色彩。

    盖板散热」通过微结构，实现了一部分被动散热，这项技术我们已经申请了全球专利！」

    陈默诧异，这可是他前世没有的技术，只听说过背壳被动散热的，那听过屏幕盖板散热的啊！

    他仔细一看，原来是建立在凤凰玻璃技术上的衍生技术..

    好吧！

    这就是黑科技技术溢出以后，带来的技术红利了！

    会议室里，陈默认可研发中心的自主创新，对江屿点了点头。

    而且橙子5s的爆火，跟李巧丽这个主设也有关系。

    5s的「流光紫」配色，在女性市场上确实引起了热议，甚至带动了整个行业对渐变色的追捧。

    没办法，现在的市场消费理论就是，女人>孩子>老人>狗>男人。

    连橙子这种「性价比」手机都开始卷的外观设计以后，专注于做女性「风味」手机的厂商开始倒霉了。

    「问题与挑战！」江屿的语气严肃起来。

    「第一，前沿技术部只有30人，在大模型、云计算等方向的投入严重不足，目前我们在这方面的研发进度，至少落后阿狸、企业头部企业两年。」

    「第二，硬体工程部的声学与影像组，与灵眸团队的合作存在摩擦。」

    江屿看了一眼陈默：「灵眸团队在橙科的技术保密级别很高，很多他们自研的底层接□，甚至不开放给我们。

    这导致我们在做系统级优化时，只能通过第三方公版标准API调用，无法做深度定制一」」

    陈默在本子上记下这个点：「这个会后单独讨论，继续...」

    「第三，人才流失！」

    江屿顿了顿：「2014年，研发中心有17名核心工程师被挖走，其中9人去了小麦，5人去了菊花，3人创业。」

    「离职访谈显示，主要原因是薪酬竞争力不足」和技术路线不清晰」。

    「6

    这个问题很敏感，几乎是指责陈默，你到底会不会定技术路线了。

    说实话，陈默搞新机技术研发，真是想一出是一出了，没什么规划！

    突然就要搞一个新技术，搞大半年，然后给新机留出的研发的时间就特别紧，工程师们压力特别大！

    会议室里好几人的表情，发生了变化。

    「我的建议！」江屿不怕事的说：「第一，前沿技术部扩招至100人，年度预算增加3

    00%；

    第二，与灵眸团队签订技术共享协议，可以给橙科自研接口的专利费，明确接口开放标准；

    第三，调整核心技术人员薪酬结构，增加股权激励比例。」

    陈默面对江屿的「公开指责」，面如常色，他点点头：「宫姐，薪酬调整方案你牵头，两周内给我！」

    「明白！」宫韵回眸看了江屿一眼，而后在本子上记下。

    江屿熟视无睹的汇报，持续了四十五分钟，技术细节很扎实。

    不是江屿要明牌「造反」，而是现在橙子科技的研发中心很混乱，他真压不住了啊！

    当他回到座位时，陈默说了一句：「江工！辛苦你了！」

    当然了，陈默不可能放弃黑科技系统的「快速研发」，所以适当的安抚一下，江屿还是接著当他的裱糊匠吧！

    接下来，是市场与销售中心副总裁林小夏。

    她是会议室里最年轻的高管，三十一岁，短发，眼神锐利，汇报时语速很快，像一挺哒哒哒的机枪，充满了上进心！

    「2014年我们做了两件战略级的事情。」

    林小夏没有用投影，而是直接在白板上画了起来。

    「第一，在东北建立完整的直营店体系。」

    她在白板上画出简略的种花地图，标出哈城的位置。

    「以哈城为旗舰总店和物流中枢，辐射整个东北三省，同时，这条物流线延伸到大罗斯——哈城到莫斯克的铁路货运时间只要12天，比从深城海运快一倍！」

    她在莫斯克，也画了一个点。

    「莫斯克旗舰店自2013年11月正式开业，2014年销售额突破2亿卢布（约3186.8万元），超出预期30%。

    关键是，它成了我们在东鸥的展示窗口——波蓝、乌克蓝、白罗斯的经销商都是看了莫斯克店后，主动找上门来谈合作的，建立社区直营店的！」

    陈默问了一个关键问题：「我记得橙子5s发售，大罗斯员工出了问题，方知辉解决了吗？」

    「解决了，但付出了代价！」林小夏很坦率。

    「方总开除了一名大罗斯店长，因为发现他私下里倒卖抢购码——橙子5s在莫斯克实行预约制，一个预约码在黑市上能卖到5000卢布。

    现在正在从国内调人，换成了种花店长+大罗斯副店长的组合，关键岗位双签制度！」

    「代价呢？」

    「被开除的店长，在本地有点社团背景，我们赔了三个月工资，外加一笔和解费！

    「」

    林小夏说：「方总处理的，费用在公关预算内！」

    陈默点了点头，没有说什么！

    「第二，在北美西海岸建立妞约旗舰总店！」

    林小夏在白板上，画出北美地图。

    「选址在第五大道麦克金大厦，年租金420万美刀，签了五年合同，共计2100万美刀，作价25%的橙子北美分公司股权。

    这家店有三个作用：一是品牌展示，二是西海岸物流中枢，三是售后服务枢纽。」

    她调出一组数据：「妞约店开业六个月，销售额累计3600万美刀！」

    「但更重要的数据是这个...」她切换页面：「通过妞约店销售的128GB北美定制版橙子5s手机，客单价高达849美刀，比国内均价高60%，毛利润达到80%以上，说明北美消费者更愿意为高端机型买单！」

    嗯！就是这么巧！

    去年128GB的平果6，也提莫卖849美刀！

    要不是产能不够，陈默是真想吃北美这碗饭啊！

    当然了，实际受限于北美的分期习惯，合约机才是主流，直营店太小众了。

    主要是首发3D识别太亮眼，加上产能不足，所以显得橙子5s和平果6在北美的声势相当...

    但实际销量嘛！

    看看北美销售额累计3600万美刀，就可以知道，没戏！

    不过，麦克金看著橙子北美分公司的毛利高达60%的财报，倒是非常开心！

    讲完北美之后，林小夏话锋一转。

    「关键存在一些问题！」

    「第一，海外运营成本太高。

    妞约旗舰总店除去租金，单月运营费用就达85万美刀，社区店15万美刀，莫斯克店也要45万美刀，社区店8万美刀，按目前的销售增速，这两家旗舰店，要到今年第三季度才能实现盈利。」

    「第二，本地化不足。

    我们的宣传材料、售后流程、甚至店内音乐，都还是种花思维」。

    比如在莫斯克店，我们放的是中文流行歌，但大罗斯顾客更喜欢古典音乐或本土流行乐，我们不知道上哪儿搞版权，不知道可不可以请VC牵线！」

    「第三，线上渠道占比偏低。」

    林小夏调出对比数据。

    「2014年，小麦线上渠道占比28%，菊花19%，绿厂17.7%，步步膏（蓝厂）16.9%，我们只有16.4%，虽然增速快，但基数太小了！」

    她的建议很具体。

    「第一，设立区域总部，下放运营决策权；

    第二，组建本地化团队，每个海外社区直营店，至少招聘三名本地营销人员；

    第三，今年线上渠道销量占比目标提升至25%，预算增加200%。」

    陈默问：「预算增加200%，钱从哪来？」

    「从传统GG投放里挤！」

    林小夏早有准备：「我计算过，我们在尼采电视购物渠道的GG投入，ROI（投资回报率）已经从2013年的1：4.2下降到2014年的1：2.8。

    而线上精准营销的R0I是1：5.3。

    把30%的传统GG预算转到线上，就能支撑200%的增长。」

    「数据支撑？」陈默追问。

    「这是详细的分析报告！」林小夏递给陈默一份文件：「第17页到23页。」

    陈默快速翻阅，然后看向宫韵：「宫姐，这个方案你觉得呢？」

    「可行，但需要分阶段来做！」

    宫韵说：「传统GG对品牌认知度的提升是长期的，不能一刀切。」

    「我建议！第一季度先转10%，看效果；第二季度再评估。」

    「同意！」陈默拍板：「按宫姐的意见执行。」

    林小夏的汇报持续了五十分钟，数据扎实，策略清晰。

    等她结束汇报回到座位，陈默轻声给出评价：「今年你们市场倒是很扎实！」

    随即他抬手看了眼时间，补充说道：「会议已经进行两个小时了，各位先去茶歇区稍作休整，补充些点心饮品，休息片刻我们再继续！」

    短暂的茶歇，大家各自散开。

    陈默与宫韵留在原地，小声地在商量著什么，周雨萌为两人端来茶水与点心。


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